隨著新醫(yī)改的持續(xù)深入，藥企普遍存在觀望的情緒。許多企業(yè)不明白醫(yī)改之后，企業(yè)的發(fā)展路在何方？是加大對以醫(yī)院為代表的傳統(tǒng)****終端的開拓，還是重點開拓以遍布城鄉(xiāng)的私人藥房、藥店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小診所等第三終端市場？
在河北、北京、山東等地我們發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)目前還是有比較清晰的終端市場定位與開拓策略的。
醫(yī)藥企業(yè)首先要正確認識新醫(yī)改，醫(yī)改雖然可能提升公立醫(yī)院的市場占有量，實際也帶給了藥店、民營醫(yī)院等其他終端機構更激烈的競爭和市場整合機會，對整個醫(yī)藥流通市場而言未嘗不是件好事。
醫(yī)院終端要循序
目前，醫(yī)改的種種措施實際上提高了公立醫(yī)院在未來醫(yī)藥流通市場的整體地位，預計醫(yī)院的用藥量還會增加。在這一背景下，全國各地原本在當?shù)厥袌鼍陀泻軓姷纳鐣Y源、已經占據(jù)當?shù)蒯t(yī)院主流市場的醫(yī)藥企業(yè)也會面臨兩大難題：
一、爭相進入醫(yī)院市場的區(qū)域規(guī)模藥企還會增多，許多企業(yè)會借此機會想方設法擠入當?shù)蒯t(yī)院品種配送招標范圍，分一杯羹。
二、要想將醫(yī)院市場的份額明顯提高，難度更大，現(xiàn)有強勢企業(yè)如果不能和政府保持高度一致的市場策略，很難在眾多競爭對手中再次大幅度提高企業(yè)在當?shù)毓⑨t(yī)院的份額。
更重要的是，大規(guī)模占有醫(yī)院終端市場，需要強有力的資金支持。許多地區(qū)的醫(yī)院向商業(yè)公司賒欠的賬期基本在3個月以上，甚至更高。
據(jù)悉，不少藥企做醫(yī)院業(yè)務賬面利潤至少能達到8%以上，但是實際上對資金需求也很大。
現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)要想繼續(xù)開拓醫(yī)院終端市場，一定要量力而行，**少要做到1∶3的資金投放比例，否則極有可能業(yè)務越大資金壓力越大。而且醫(yī)院的開拓，對企業(yè)的物流服務能力要求比較高，企業(yè)是否具備高效、快捷的藥品緊急配送能力是做好醫(yī)院業(yè)務服務的關鍵。
組合拳沖擊零售
商業(yè)藥企要做好此類終端業(yè)務，要采取多種銷售手段：比如新辦藥企針對不同的地區(qū)，可以實行類似“平進平出”的價格策略，以價格來迅速撬動終端市場，追求規(guī)模的迅速做大和現(xiàn)金流的迅速回籠。
針對這些終端市場，業(yè)務員在初期要采取集中“掃街”的市場開發(fā)法，集中十來人重點逐一開發(fā)某一地區(qū)市場，將每條街道、每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端都掃一遍，這樣可以為醫(yī)藥企業(yè)迅速提供高密度的客戶分布，也有利于降低終端配送成本。
需要強調的是，在醫(yī)藥終端的開發(fā)與維護工作中，配送員和開票員的角色與功能要發(fā)揮好。改變配送員僅負責貨物配送與貨款回收職能，增加其客戶維護與開發(fā)的職能就是關鍵。
當然，藥企做好終端市場的開發(fā)招數(shù)是多種多樣的，但關鍵還在于企業(yè)靈活運用各類手段，才能做好市場的開發(fā)工作。
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